Обновленный портрет клиента МФО

Портрет клиента МФО за последние 3-5 лет изменился кардинально, превратившись из нишевого в массовый. Если раньше типичный заемщик МФО был социально уязвимым и без доступа к банковским продуктам, то сейчас — это часто обычный человек, который просто столкнулся с финансовыми трудностями.

Ключевой момент в том, что микрозаймы перешли из нишевого сегмента в массовый. Они перестали быть продуктом для отчаявшихся. Ими пользуются граждане, которые либо не могут получить банковский кредит из-за регуляторных ограничений, либо ценят скорость и удобство.

Если говорить о том, какие категории клиентов сейчас наиболее активны в МФО, то это, в первую очередь, заемщики, которым банки отказали из-за высокого ПДН, испорченной кредитной истории или недостаточного официального дохода. Также самозанятые и работники неформального сектора – у них часто нет официального подтверждения доходов для банка, но есть потребность в финансировании. Кроме того, студенты и молодые специалисты – для них МФО часто становятся первым кредитным опытом. И, конечно, активной категорией клиентов МФО являются люди предпенсионного и пенсионного возраста. Их доходы часто невелики и фиксированы, а банки неохотно выдают им кредиты из-за возраста. МФО же видят в них дисциплинированных плательщиков. К отдельной категории следует отнести жителей малых городов и сельской местности. Доступность банковских отделений в таких регионах ограничена, а цифровые МФО доступны всем, у кого есть интернет.

Факторы, потребности и экономический кризис

К факторам, влияющим сегодня на рост спроса на микрозаймы, я могу в первую очередь отнести высокую инфляцию и снижение реальных доходов заемщиков. Рост цен на товары первой необходимости и услуги опережает рост зарплат, это создает кассовые разрывы, когда до зарплаты еще далеко, а текущие расходы превышают доступные средства.

Кроме того, важным моментов является снижение доступа к классическому банковскому кредитованию из-за неидеальной кредитной истории, повышенного ПДН или неофициального дохода.

Хочу также отметить цифровизацию и доступность, поскольку развитие онлайн-сервисов позволяет получить заем за несколько минут из любой точки страны, и это, безусловно стимулирует спрос.

На текущий момент уровень доходов клиентов МФО в среднем снизился, а их долговая нагрузка выросла. К основным целям и потребностям заемщиков можно отнести текущие потребительские нужды, погашение других долгов, рефинансирование предыдущих займов в МФО или просроченных банковских кредитов, а также экстренные нужды.

Если говорить о том, как пандемия и экономические кризисы отразились на поведении клиентов, то эти события повысили спрос и рынок МФО получил развитие. Микрозаймы перестали быть чем-то постыдным и стали восприниматься как быстрый финансовый инструмент для широких слоев населения. Увеличилась и доля онлайн-взаимодействия: пандемия ускорила переход на дистанционное обслуживание, поскольку клиенты оценили скорость и удобство.

Риски и взгляд в будущее

Если говорить о рисках и вызовах, связанных с изменением портрета клиента, то это снижение эффективности традиционного скоринга. Классические модели, основанные на кредитной истории, могут не работать для новых категорий заемщиков (например, с нулевой историей или исключительно банковскими клиентами).

Важным моментом является ужесточение регулирования: ЦБ РФ активно реагирует на повышение спроса на микрокредиты, вводя новые запреты и лимиты (например, на долю займов с высоким ПДН), что заставляет МФО менять бизнес-модели.

Тенденции ближайшего будущего – дальнейшая сегментация и борьба за качественного клиента. В условиях ограничений со стороны ЦБ МФО будут стремиться к увеличению жизни клиента (LTV) и перекрестным продажам, а не к разовым высокодоходным сделкам.

МФО будут делиться на тех, кто работает с высокорискованными заемщиками (под высокий процент), и тех, кто будет конкурировать с банками за более качественных клиентов с низкорискованным профилем. Также будут развиваться МФО, специализирующиеся на кредитовании малого и среднего бизнеса. Важным моментом станет интеграция с экосистемами: микрокредиты станут частью финансовых и товарных экосистем (например, возможность взять заем прямо на маркетплейсе при покупке товара).

Будет ужесточаться конкуренция с банковскими МФО, поскольку банки, теряя доходность по кредитам, сами создают МФО для работы с рискованными сегментами. В будущем МФО встанут почти в один ряд с банками и их продукты будут похожи.

Комментариев пока нет.